Parece obvio hablar de la importancia de las ventas en nuestras finanzas corporativas. Todos sabemos que vender nos permite seguir operando y creciendo. Pero hoy veremos con más detalle su importancia en nuestras finanzas. Y para el final del post hay un giro que no esperarías.
Desde una perspectiva financiera, las ventas son la puerta por la cual ingresa el dinero. Si bien hay otras opciones como la venta de activos, financiamiento externo, etc. las ventas son sostenibles en el tiempo.
Importancia de las Ventas
Para empezar, las ventas son la fuente de ingresos resultante de las operaciones. Permiten darles dinamismo a las finanzas de la organización.
Destinamos recursos para lograr esa venta, esperamos que retorne todo lo invertido más un margen de utilidad razonable.
No llegar a las ventas esperadas no solo evitan que recibamos dicho margen de utilidad, sino que pueden resultar en perder mucho dinero al no recibir retorno de los recursos asignados.
Punto de Equilibrio y la importancia del Precio
Las ventas requieren un balance entre dos factores. Por un lado, debemos asignar recursos que permitan la venta, pero por otro, si nuestros costos son muy elevados, la carga que llevan nuestras ventas es muy alta y lograr el punto de equilibrio se hace cada vez más difícil.
Aquí también podemos apreciar la importancia del precio. Rifar el producto, aunque nos permita generar flujo de caja y generar rotación de inventario, reduce nuestros márgenes y puede llegar a ser una “remuneración” incorrecta considerando todo el esfuerzo detrás de una venta.
Eficiencia Operativa
No es vender por vender. A veces recurrimos a descuentos, promociones, liquidaciones, etc. Como mencioné, eso “desvaloriza” el esfuerzo que está detrás de cada producto/servicios, pero lo hacemos para reaccionar al mercado y no terminar con stock que luego debe ser destruido o en el caso de servicios, sin poder cubrir nuestros gastos.
Un indicador importante es el retorno sobre las ventas:
Utilidad Neta / Ventas Netas = ROS
Este indicador muestra la eficiencia de la operación. Si yo vendo por vender alcanzando $100,000 al año, pero sin haber generado ninguna utilidad estoy siendo operativamente ineficiente.
Por ello resaltamos la importancia de VENDER propiamente dicho y no solo de ir a tomar pedidos o de bajar el precio hasta los suelos solo por cerrar algo.
Equipo de Ventas
Para terminar. comparto algo que a mi parecer tiene mayor peso en nuestros resultados financieros, hablo de nuestro equipo de ventas, la gente detrás de realizar una venta. Hace poco una de nuestras organizaciones adolecía de no poder cubrir ni su punto de equilibrio, y ahora gracias a una brillante incorporación, ha duplicado sus ventas, con los mismos productos, misma política de descuentos y mismos activos.
¿La diferencia? La actitud del líder y su efecto sobre el resto del equipo. Difícil de cuantificar, pero con un efecto tremendo en los resultados. Y no fue solo un mes, son resultados que se están manteniendo en el tiempo.
Si nuestras ventas tienen un impacto en las finanzas, y el equipo de ventas puede tener un gran impacto en los resultados, creo que está claro lo importante que es tener a nuestro equipo de ventas bien alineado con los objetivos de la organización para tener un impacto muy positivo en las finanzas de la misma.
Buena caza.