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Vender a Crédito

La política de crédito es clave para nuestras estrategias comerciales, por supuesto que un cliente se sentirá más a gusto con un plan de pagos extenso, pero otorgar créditos sin mesura puede ocasionar un desbalance en tu flujo de caja ya que todas estas ventas requieren esfuerzos (gastos) pero ese dinero estará disponible en más tiempo.

Depende de tu negocio, tus clientes, tu industria y tu requerimiento de flujo de caja. Y lo más importante, del producto, no será usual pedir crédito para una compra de unas golosinas que son considerada una compra rápida y de un valor menor a una compra de mercadería valorada en más de $10,000 que esperas mover en los próximos meses.

Anticipos

Requiere confianza, reputación y justificar hacerlo.

El cliente tiene que entender el motivo del anticipo y debe existir suficiente confianza y garantías a fin de que pagar dicho anticipo sea aceptado.

Los anticipos te proporcionan un impulso de efectivo que puede ayudar a financiar la operación necesaria para ese cliente.

Debes asegurarte de proporcionar toda la confianza posible para que el cliente se sienta seguro pagando el anticipo, puede ser muy perjudicial para una empresa que habiendo cobrado el anticipo un cliente anule su compra y pida un reembolso.

Al Contado

Una condición muy usual, el cobro al momento de entregar el producto o servicio. Simple, clara y sencilla.

Para un emprendimiento cobrar al contado es una de las mejores opciones porque no pospone el retorno del dinero.

El tema es definir si exigir pagos al contado comprometes posibles ventas, para lo cual deberás realizar un profundo análisis y encontrar un equilibrio entre las ventas al contado y los créditos.

Recuerda que un crédito solo tiene como objetivo poder incentivar las ventas, pero exagerar puede dañar la salud financiera de tu organización.

Políticas de Devolución

Una forma de promover las ventas al contado sin sacrificar resultados es el de cobrar al contado, pero ofreciendo sólidas políticas de devolución, es una manera de generar confianza y los clientes sabrán que podrán optar por esa opción si algo sale mal con su compra.

Créditos de 30 días o más

Como ya mencionamos los créditos son otorgados a modo de promover la venta y brindar al cliente esa facilidad de pagos para aliviar sus obligaciones, pero sin perder nuestra venta.

Dependiendo de las características de tu negocio puede ser de unos días, un mes, 3, o hasta 6 meses.

Para compras cuantiosas como la de un buen inmueble intervienen otros actores, por ejemplo, un banco financia la compra de una casa ofreciendo créditos a 25 años o más.

Recuerda que la política de crédito debe ir acorde a tus valores organizacionales, tus estrategias comerciales y tus objetivos. Una estrategia de penetración de mercado puede exigir mayores incentivos al cliente, mientras que una de capitalización o recaudación puede requerir que seamos un poco más duros al momento de ofrecer créditos.

Puedes hacerlo dependiendo de las ventas, aplicando una escala para ello, es decir, las compras menores a $5,000 se pagan en efectivo, de $5,000 a $10,000 con 30 días de crédito y las que sean superiores pueden hacerlo a 45 días de crédito.

Ofrecer crédito a veces puede ser solamente un disfraz de ineficiencias comerciales. Debe estar en línea con tu estrategia y no ser la consecuencia de falta de ideas o actividades comerciales, recuerda que debe velarse por un bienestar financiero sin sacrificar ventas, pero tampoco creando estos huecos de flujo caja.

Incobrables

Al otorgar créditos te expones indudablemente a los incobrables. Ya que no todos los clientes honrarán sus obligaciones por diferentes circunstancias, puede que quiebren en el proceso, que se nieguen a reconocer la deuda y debas recurrir a instancias legales, que sufran algún tipo de crisis de iliquidez que evite que cumplan sus pagos, etc.

Otorgar créditos requiere una gestión de cartera eficiente y un control minucioso de todas las cuentas por cobrar pendientes. Fallar en esto será equivalente a muchos dolores de cabeza en el futuro cercano.

Selección y Evaluación

Para ello puedes establecer un sistema de verificación documental o de otro tipo para filtrar clientes que estén mejor perfilados para acceder a un crédito. Aunque suene extraño, es una medida a tomar en cuenta para evitar tener cuentas incobrables. Puedes pedir documentación que demuestre que el cliente es una empresa legalmente establecida, flexibilizar tus políticas de crédito para clientes antiguos y que en el tiempo te han demostrado ser buenos pagadores, etc. Aquí mucho hace la creatividad y la experiencia para determinar qué políticas de crédito pueden serte útiles.

Ten en cuenta a los proveedores

Un factor importante es si tus proveedores te dan acceso a crédito. Si tú accedes a crédito te será más fácil poder ofrecerlo también, en caso de que todos te cobren al contado ten cuidado con ofrecer créditos para evitar crear huecos de flujo de caja en tus finanzas.

Ten muchísimo cuidado en cumplir tus pagos y no caer en listas negras o perder acceso a esos créditos que te otorgan los proveedores. Hacerlo afectará directamente tu flujo de caja y puede que te restrinja al momento de otorgar créditos afectando negativamente tu desempeño comercial.

Te deseo lo mejor.

Buena caza guerreras y guerreros.

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