En la empresa de textiles “EL HILO” recibieron la llamada de un cliente un día, era Marisol, una empresaria mayorista, quería hacer un pedido superior a $10,000, por lo cual Roger, a cargo de “EL HILO” en ese entonces, le dio un descuento de 20%.
Roger se jactaba de haber cerrado una gran venta, él no tiene mucha noción estratégica, se orienta netamente a los números. De todas maneras, era un buen colaborador, y pocos meses después lo pusieron a cargo de otra unidad de negocio.
Su reemplazo era Raúl, entró con muchas ganas y con la intención de dar seguimiento a los planes de crecimiento de EL HILO. Rápidamente tropezó con un desplome en ventas en uno de los mercados intermedios, no uno de los más importantes, pero tampoco de los más pequeños.
Haciendo las averiguaciones junto a su equipo de ventas vieron que en esa ciudad había entrado un competidor que ofrecía los mismos productos que ellos a precios exageradamente bajos. Pero eso no sería todo, estas personas iban a todos los puntos de venta de los clientes y les decían que el personal de EL HILO ya no estaba trabajando en la empresa y que ellos serían quienes los atenderían a partir de ahora. Toda una guerra sucia.
Cuando la vendedora de EL HILO iba a ofrecer los productos los clientes le decían con mucha sorpresa: “¡Hola! Nos dijeron que ya no estabas trabajando en la empresa y que ellos se harían cargo de atendernos, además que nos están ofreciendo muy buenos precios, mejores que los tuyos”. Y esto se replicaba a lo largo de su ciudad.
Raúl sabía por dónde venía esto, ratificó todo cuando revisó las ventas y vio esa venta a Marisol y el descuento de 20%. Sabía que no podía pagar los platos rotos de una mala venta, decidió esperar que Marisol agote su stock y ya retomar la atención de esa ciudad como era de costumbre. Le pareció una omisión importante de Roger haber dado un descuento de 20%, pero eso sirvió como oportunidad de mejora para actualizar las políticas de créditos y descuentos, porque aparte de haber dado ese descuento, Marisol recibió 60 días de crédito.
Pasaron las semanas, las ventas de esa ciudad empezaron a recuperarse y recibió otra llamada, Marisol nuevamente, quería hacer un pedido de $5,000 pero con las mismas condiciones, mismos descuento y crédito.
Raúl le explicó que no, que la administración había cambiado y que ahora las políticas eran otras, que querían seguir trabajando juntos pero que ya no era posible mantener esas condiciones que no le hacían bien a EL HILO.
Marisol estalló en reclamos, pidió una reunión urgente. Raúl le dijo que claro, que pase cuando guste. Ella le indicó que estaría el miércoles a las 09:00, pero nunca apareció. Volvió a llamar el jueves, quería retomar el tema de su pedido de $5,000 con las mismas condiciones. Raúl volvió a explicarle que por motivos de fuerza mayor la empresa no podía permitirse vender a ese margen. Marisol apareció en la oficina 20 minutos después, tomaron asiento y luego de conversar sobre temas de actualidad Raúl lanzó la bomba, fue muy diplomático, pero le dijo que había reclamos de juego sucio en la ciudad en la que Marisol operaba.
Ella lo negó rotundamente, dijo que nunca había instruido a sus vendedores hacer algo así. Se indignó, como recibiendo una acusación directa hacia su persona. Raúl confiaba en su equipo, y no había motivos para creer que la vendedora de esa ciudad se inventara todo este entramado. Su trabajo era al menos mencionarlo a Marisol.
Marisol estaba muy molesta, pero aceptó cerrar el trato de los $5,000 con un descuento del 7% y un crédito a 30 días (lo cual estaba establecido para todos los clientes distribuidores y mayoristas).
Pasó un mes y otra vez el teléfono, Marisol de nuevo, quería hacer un pedido de $6,000 pero quería más del 10% de descuento. Raúl le explicó que eso no era posible, que los costos no se lo permitían.
Tal vez ella pensaba que era mentira, que Raúl era un avaro que no daba buenas condiciones como las dio Roger, el buen y amable Roger. Pero no, Raúl era sincero en sus apreciaciones, la omisión de Roger de hecho fue una venta a pérdida, solo un poco por encima del costo de ventas, pero sin cubrir todos los costos de administración y comercialización. Claro que Marisol no podía saber todos esos detalles. Pero lo que decía Raúl era genuino, descuentos mayores al 7% ni siquiera cubrían punto de equilibrio, y en su interior sintió rechazo desde el principio por el juego sucio que la empresa de Marisol estaba realizando, de todas formas, no quería perjudicarla, un cliente que hace compras significativas, pero no podía ser a costa de la empresa a la que se debía.
No lo aceptó, Marisol quería más descuento. Pidió conversarlo cara a cara otra vez, dijo que estaría el miércoles a las 15:00 y para sorpresa de nadie, no fue. Raúl le reclamó la ausencia, ella se disculpó, dijo que algo había surgido, y que iría el viernes a las 11:00 para hablar sobre esto. Que ella quiere comprar a EL HILO para trabajar el mercado de esa ciudad, que hablando frente a frente podrían llegar a un buen acuerdo y que incluso Raúl vería que con este tipo de alianza él podría dejar de vender en la ciudad en cuestión, cerrando esa oficina y ahorrando tanto en instalaciones como en personal, que ella se podía hacer cargo generando beneficios a ambas partes con sus estrategias “agresivas” de ventas y que Raúl podría prescindir de esa vendedora ganando toda una distribuidora a cargo de Marisol.
Y, no, tampoco fue a esa reunión.
¡Buena caza!