Cuando quieres entrar a un nuevo mercado, especialmente cuando tienes un producto o servicio nuevo, solo queda empezar a tocar puertas, las que sean necesarias hasta encontrar alguien que pueda estar interesada en tu negocio. Esto aplica a negocios B2B (negocio a negocio) especialmente. Para el caso de los B2C se tocan muchísimas más puertas, aunque intervienen más intermediarios en la cadena.
Volviendo al tema. Un camino, que considero el más difícil, es tratar de acercarse a los posibles clientes sin tener ningún contacto. Mandar cientos de mails, llamadas, mensajes de WhatsApp, etc. Esperar varios días y no tener respuesta. Es frustrante. Aunque eventualmente, con constancia y perseverancia, darán resultado.
El reto parte por determinar qué clientes empezar a bombardear con correos, telefonazos y demás. Debes entender muy bien tu producto, servicio y a quienes van dirigidos para ello.
Ya identificados los prospectos nos topamos con que muchas veces las personas en Recepción son como una barrera infranqueable. Los mails corporativos se van acumulando en una bandeja que nadie revisa.
Claro que se puede hacer, en otro post hablaremos de este proceso. En este quiero hablar de la importancia de generar contactos. En mi caso funciona muy bien ubicar posibles socios a través de conocidos que se encuentran en el mercado objetivo o que se encuentran en la industria a la que pertenezca el producto o servicio que trato de introducir.
Es muy probable que te puedan contactar con alguien que puede ser un socio de un negocio de miles de dólares. Y si no lo hacen, tal vez te contacten con alguien que puede contactarte con esa persona. De eso se trata, de unir puntos.
Y por ello es tan importante tener la mentalidad de hacer contactos comerciales, ¿puedes ser selectivo con tus contactos? Sí, personalmente prefiero que con mis contactos también exista afinidad y que no sea una relación hipócrita, pero creo que depende de cada quien, no se trata de recibir miles de tarjetas comerciales sin llegar a conectar con nadie. En mi caso, contactos comerciales incluso llegaron a convertirse en buenos amigos y amigas en el tiempo. Esparcidos por todo el mundo, cada uno con su propia forma de ser, es un deleite hacer negocios con tanta gente tan diversa.
Si bien muchos se convierten en amistades, personalmente separo el tema de amigos con el tema de contactos comerciales, pero si no es tu caso ten mucho cuidado en no perder ambos. No justifico perder una amistad por un negocio mal llevado. Simplemente no lo vale.
Te recomiendo participar de ruedas de negocios, eventos (aunque de momento sean online) e ir con la mentalidad de conocer gente, de hacer contactos, no subestimarlos, nunca sabes qué puerta guarda detrás un negocio llamativo, o mucho más valioso, una persona con la misma mentalidad con quien da gusto relacionarse y que te puede enseñar muchísimo.
A través de los contactos ya te saltas ese muro infranqueable que filtra ofertas, llamadas y correos. Las decisiones se toman rápidamente, se espera que todo se maneje con profesionalismo, eso lo garantizo; tu oferta, tu actitud y tu conocimiento deben estar acorde a este nuevo entorno más dinámico. Obviamente también tiene sus fallitas, y notas que hasta en las esferas más ágiles se requiere tolerancia, comprensión y colaboración para lograr que los negocios se materialicen.
Llega a cualquier mercado a través de tus contactos y nunca dejes de generar más. No solo accederás más fácilmente a nuevos parajes, sino también economizarás esfuerzos y tiempo.
Buena caza, guerreras y guerreros.