Introducción
Contaré mi experiencia con un cliente, este negocio ya estaba en marcha antes de mi intervención, pero sucedió algo que exigió unas modificaciones de las que fui parte.
Por temas de confidencialidad este post contendrá lo suficiente para ilustrar este caso sin entrar en muchos detalles.
Si quieres tener presencia en un país afuera del tuyo con un producto que se produce en otro también ajeno al tuyo esto te servirá.
El Fabricante
Vamos por orden, el producto. Hay dos casos, que tú ya tengas el producto diseñado y desarrollado o que busques hacerlo por completo.
Asumiendo que buscas desarrollar el producto desde cero debes contactarte con un posible fabricante en el país de tu elección. No es novedad que mucha gente lo está haciendo en China actualmente, pero el mundo es un lugar enorme y de acuerdo al producto que quieras desarrollar habrá mejores opciones para ello.
En este punto es importante mantener negociación constante con el fabricante, y tener claro quién será dueño de la propiedad intelectual que derive de este desarrollo. Aclara con el fabricante si tú serás propietario de la fórmula, de la marca, del registro del producto en el país de origen (si tu rubro así lo exige). En función a esos detalles tendrás que pagar un monto variable pero que no dejará de ser significativo.
El proceso de desarrollo durará un tiempo que también debe estar estipulado. También indica quién correrá con toda la responsabilidad de los controles de calidad.
Si ya tienes el producto desarrollado debes hacer la transferencia de tecnología con el fabricante y poner todos los candados posibles para que no terminen fabricando algo desarrollado por ti para otros clientes sin tu consentimiento.
En este caso sugiero negociar tiempo de crédito, tener mucho cuidado con los pedidos mínimos y dejar muy claro todo el proceso en cuanto a incoterms.
Finalmente sugiero que se opte por esta opción si realmente no cuentas con la posibilidad en tu país o si estratégicamente tomando en cuenta el mercado objetivo te conviene hacerlo cerca. Caso contario siempre apoya la industria de tu país.
El Cliente o Socio
Ahora vamos al país destino (algunos empiezan primero consiguiendo un socio en el país objetivo y luego se encargan del desarrollo, en el caso de mi cliente ambos se dieron casi en simultáneo).
De la misma manera, coordina bien el tema crediticio y todas las condiciones de pago y cobranza. En este caso no hay mucho más que hacer puesto que es una venta. Sí te recomiendo cerrarla bien con un contrato.
Lo que sí debes tomar en cuenta es que necesitas otro registro en el país destino, si tu producto es del rubro alimenticio debes registrarlo tanto en el país de origen como en el de destino. También la marca debe estar registrada y se debe dejar claro que tú eres el titular, salvo que vendas productos de marca blanca y ya ese trámite va por cuenta del socio comercializador.
Tus responsabilidades
¿Significa esto que te puedes desligar del proceso? Para nada, es tu producto, tu marca y tu responsabilidad que todo marche correctamente. Dependiendo de tu estrategia tendrás que gestionar las órdenes de pedido con el fabricante, chequear que las cuentas por cobrar estén en orden con el cliente y que todo marche sin ningún inconveniente. Además, eres responsable de analizar cómo se maneja esta figura en tu país para conocer qué obligaciones tienes, en algunos lugares lo conocen como dropshipping, en otros como crosstrade, averigua cómo funciona esta figura en tu país y mantente alerta a tus obligaciones fiscales, o si tendrás una cuenta bancaria en alguno de los países ya sea de fabricación o comercialización (donde tendrás que conocer tus obligaciones en dichos países).
No es un proceso fácil, pero es una gran opción para quien tiene productos que quiere introducir en nuevos mercados a través de socios que cuenten con la infraestructura para ello.
Me quedó chico el post, profundizaremos en uno próximo cada elemento de lo que mencionamos, pero de momento espero que te sirva para seguir haciendo negocios.
Buena caza, guerreras y guerreros.